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Proyectos piloto del Fondo Multilateral de Inversiones del Banco Interamericano de Desarrollo (BID/FOMIN), en conjunto con empresas como Unilever, Nestlé y Danone, están aumentando los ingresos de personas pobres al convertirlos en micro-distribuidores.

Para el año 2018, se estima que 10.000 mujeres latinoamericanas tendrían ingresos adicionales y un horario flexible gracias a dicho modelo de desarrollo llamado Redes de Distribución Inclusiva (RDI), probado en seis países del continente por el Fondo Multilateral de Inversiones del BID.

A diferencia de las buenas prácticas empresariales, de la filantropía y la responsabilidad social corporativa en el sentido tradicional, las RDI plantean una solución a la pobreza basada en el mercado y en las operaciones básicas de las empresas.

Actualmente hay seis proyectos piloto: en República Dominicana trabajan Nestlé y el Banco Adopem; en Brasil opera Danone, de la mano de la ONG Visión Mundial, y Unilever está aliado con la Fundación Salvadoreña de Apoyo Integral (FUSAI), en El Salvador, y con la Red de Cooperativas MICOOPE, en Guatemala. En Costa Rica hay un proyecto a cargo de la compañía de bebidas Florida Ice y en México otro a través de la compañía de muebles Masisa.

Para que las RID se multipliquen y continúen en el tiempo, el BID/FOMIN, el Centro Internacional de Investigaciones para el Desarrollo de Canadá (IDRC, por sus siglas en inglés) y la Fundación Citi presentaron el pasado 14 de marzo el Observatorio Scala, que quedará a cargo de investigadores de la Facultad de Administración de la Universidad de los Andes.

Uno de sus objetivos es aprender de los pilotos y poder multiplicarlos. El Observatorio, a cargo de la especialista en desarrollo María Elena Jaén, trabajará para sistematizar los proyectos y crear una comunidad de práctica activa que permita que la distribución inclusiva se consolide como una oportunidad de negocio con impacto social sostenible en el tiempo.

El observatorio se desarrollará en alianza con la Fundación Citi y el Centro Internacional de Investigaciones para el Desarrollo (IDRC) de Canadá.

“Hemos aprendido bastante de modelos de negocios que trabajan en el inicio de la cadena, en cómo conectar productores vulnerables y generar oportunidades económicas y comercio justo. Pero sabemos muy poco sobre cómo generar oportunidades económicas al final de la cadena de valor; es decir, en la distribución”, explica Carolina Robino, representante del IDRC.

Un mercado por explorar

En América Latina y el Caribe hay 450 millones de personas que ganan menos de 10 dólares al día. Se trata de 70% de la población y un mercado de 750.000 millones de dólares anuales en poder adquisitivo.

Lo sorprendente es que es un mercado aún desatendido y lleno de oportunidades de negocio. Según escribe en un informe de 2015 el presidente del BID, Luis Alberto Moreno, esta población de la base de la pirámide económica “tal como la conocíamos hace diez años, cambió drásticamente: es cada vez más urbana, está más conectada y cuenta con más educación”. Tiene necesidades insatisfechas pero también más acceso a la información, ambiciones más complejas y mayor potencial de ascenso socioeconómico.

Otra de las razones para la aparición de este mercado es que, en los últimos 30 años, 70 millones de mujeres se han sumado a la fuerza laboral en América Latina y el Caribe. Se trata de un incremento que, en poco más de tres décadas, “es comparable con el aumento en la participación laboral femenina de los Estados Unidos en todo un siglo, entre 1890 y 1990”, como señala el estudio del BID.

Por esa razón, el 95% de los pilotos de distribución inclusiva son de mujeres, un sector de la población “que necesita ese tipo de ingresos, que tiene capacidad de vender en horarios flexibles y que conoce la comunidad”, aclara César Buenadicha, especialista en emprendimiento social del Fondo Multilateral de Inversiones del BID.

“Muchas de las mujeres que trabajan para Nestlé, Unilever, Danone, etc., tienen niños y no pueden trabajar ocho horas al día, porque a esto se sumaría el tiempo de desplazamiento. Para ellas, este tipo de trabajo con horarios flexibles y cerca del hogar significa una oportunidad única para generar ingresos estables que contribuyan al bienestar de sus familia”, explica Buenadicha.

Cada proyecto consiste en una empresa que crea la red de distribución para llevar sus productos al mercado de la base de la pirámide económica; una organización social, que provee servicios de desarrollo empresarial a las emprendedoras; y una institución microfinanciera que reduce los riesgos.

En República Dominicana, por ejemplo, el proyecto de Nestlé pudo identificar entre las 300.000 clientas de la microfinanciera Banco Adopem aquellas con el perfil más apropiado para adquirir habilidades financieras y de venta y convertirse en microdistribuidoras. Por último, esta fuerza femenina distribuye y comercializa bienes y servicios de alta calidad que antes no estaban disponibles en sus comunidades.

¿Por qué no se había hecho antes?

“Hay una tendencia en las empresas de hacer las cadenas de valor menos concentradas, más distribuidas. La tecnología hace cada vez más eficiente la logística y reduce sus costos y, con el boom de las materias primas, se hizo necesario diversificar los proveedores. El lado de la distribución es una parte de la cadena muy importante en América Latina porque la clase media está emergiendo. La gente de menores recursos cada vez tiene un poco más de dinero. Eso significa que tienen más poder adquisitivo. Y ese mercado de la base de la pirámide es ahora mucho más atractivo para las empresas”, señala Buenadicha.

Por su parte, Carolina Robino, representante del Centro Internacional de Investigaciones para el Desarrollo de Canadá, indica que en el pasado “no se había visto la base de la pirámide como una oportunidad de negocio porque es un mercado al que ha sido difícil llegar. Antes se hacía por responsabilidad social, pero ahora está más aceptada la idea de los negocios híbridos que generan rentabilidad y a la vez tienen un impacto social”. 

Según el DANE (Departamento Administrativo Nacional de Estadística), para el año 2020, la distribución del ingreso en Colombia se compondrá por un 54% de clase media (que gana entre 10 y 50 dólares al día), 31% de población vulnerable (que gana entre 4 y 10 dólares al día), 13% pobre (que gana menos de 4 dólares al día) y 2% clase alta.

Con frecuencia, la microempresa es la única alternativa de generar ingresos para personas de clase media y vulnerable. Sin embargo, distribuyendo productos y servicios, es decir, enfocándose en la parte final de la cadena de valor, las microempresas tienen mayores posibilidades de sobrevivir y de crecer.


Por: Simón Patricio Samper
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